Le secret de marketing d'un psychologue

Imagine ceci : un client entre dans votre boutique. Il regarde autour, hésite, tripote un produit sans l’acheter, et repart sans dire un mot. Frustrant, non ? Mais si je vous disais qu’il est possible de lire dans l’esprit de ce client et de comprendre exactement pourquoi il n’a pas acheté ?

Non, ce n’est pas de la magie noire. C’est la théorie de l’esprit, un concept psychologique qui peut transformer votre marketing en une arme redoutable.

Qu’est-ce que la théorie de l’esprit ?

En termes simples, c’est la capacité de se mettre à la place de quelqu’un d’autre et de comprendre ce qu’il pense, ressent ou veut. Les psychologues l’étudient depuis des décennies, mais les meilleurs marketeurs l’utilisent sans même le savoir.

Car voilà le truc : si vous voulez vendre, vous devez savoir exactement où votre client se trouve mentalement dans son parcours. Et ce n’est pas toujours là où vous pensez.

Se glisser dans la peau de votre client

Quand vous rédigez une page de vente, un e-mail ou même un post sur les réseaux sociaux, êtes-vous sûr de parler à votre client de la manière dont il a besoin qu’on lui parle ?

Voici un exemple. Supposons que vous vendiez un programme de fitness. Si votre client est encore dans la phase où il doute de sa capacité à suivre un programme, lui balancer un discours sur des résultats spectaculaires pourrait le rebuter.

Ce qu’il veut, maintenant, c’est un petit pas. Une solution simple. Une preuve qu’il peut faire le premier pas sans tout risquer.

C’est là que la théorie de l’esprit entre en jeu. Vous entrez dans sa tête, vous ressentez ses peurs, ses désirs, et vous ajustez votre message en conséquence.

Les trois étapes pour lire dans l’esprit de vos clients

1. Identifiez leur état actuel.Où en sont-ils dans leur réflexion ? Savent-ils qu’ils ont un problème ? Croient-ils qu’une solution existe ? Ou sont-ils déjà convaincus, mais hésitent sur le choix ?

   
   

2. Déterminez leurs blocages.Qu’est-ce qui les retient ? La peur de l’échec ? Le doute sur la valeur de votre produit ? Un manque de confiance envers vous ?

   
   

3. Guide-les étape par étape. Ne sautez pas les étapes. S’ils sont à l’étape 1, votre objectif n’est pas de vendre tout de suite. Votre objectif est de les faire avancer vers l’étape 2.

   
   

Le marketing, c’est comme une thérapie

Un bon thérapeute ne dit jamais à son patient quoi faire. Il l’aide à trouver les réponses par lui-même, à franchir les obstacles, et à croire en sa propre capacité de réussir.

En marketing, c’est pareil. Vous ne forcez pas la vente, vous accompagnez votre client. Vous devenez la personne qui comprend son parcours mieux que personne, et il vous fait confiance.

Une astuce pour tester votre théorie de l’esprit

Prenez un moment pour relire votre dernière campagne. Imaginez-vous en tant que client idéal. Que ressentez-vous ? Est-ce que votre texte vous parle directement ? Ou est-ce qu’il saute des étapes, vous perd, ou vous laisse sceptique ?

Vous serez surpris de voir combien de messages ratent la cible parce qu’ils ne tiennent pas compte de l’état d’esprit du client au moment précis où il les lit.

La clé pour vendre sans vendre

Comprendre la théorie de l’esprit, c’est maîtriser l’art de parler au bon moment, avec le bon message, de la bonne manière.

Et c’est aussi simple que ça : cessez de vendre des produits. Vendez des solutions adaptées à l’état d’esprit de votre client.

Alors, qu’est-ce que votre client pense vraiment en ce moment ? Si vous pouvez répondre à cette question, vous avez déjà gagné.