"La méthode docteur" en business et marketing

Imaginez ceci : vous dévalez une rue bondée, jonglant avec votre sac, votre téléphone et une liste mentale de tâches. Un homme vous tend un dépliant : 10 % de réduction dans un nouveau restaurant. Vous y jetez un coup d’œil d’une demi-seconde avant de le jeter à la poubelle. Vous ne connaissez pas l’endroit, vous n’avez pas faim, et franchement, ça ne vous intéresse pas.

Maintenant, imaginez ceci : vous êtes toujours dans cette rue, mais cette fois, votre estomac gargouille. Vous cherchez du regard, espérant trouver un bon endroit pour manger. Quelqu’un le remarque et s’approche. « Vous avez faim ? » demande-t-il. Vous hochez la tête, surpris qu’il ait remarqué. « Quel est votre plat préféré ? » enchaîne-t-il. Après votre réponse, il ajoute : « Vous devez essayer cet endroit — ils ont une offre spéciale. Tenez, voici un échantillon gratuit. »

La première approche ? Du bruit dans le chaos de votre journée. La deuxième ? Une solution, sur-mesure, qui répond à votre besoin.

Voici le point crucial : la plupart des entreprises distribuent encore des dépliants. Elles proposent des solutions avant de comprendre le problème, lançant des offres sans diagnostiquer le besoin. Et en marketing, c’est une faute professionnelle.

Arrêtez de deviner, commencez à diagnostiquer

La citation dit tout : « Une prescription sans diagnostic est une faute professionnelle. » Réfléchissez : feriez-vous confiance à un médecin qui griffonne une ordonnance après un simple coup d'œil, sans demander où vous avez mal ou depuis combien de temps ? Absolument pas. Vous quitteriez le cabinet.

Pourtant, les prestataires de services et les marketeurs font cela tous les jours. Ils bombardent de solutions génériques, pressés de conclure, sans jamais prendre le temps de demander : De quoi ce client a-t-il vraiment besoin ?

C’est pourquoi les prospects s'enfuient. Ils ne se sentent pas écoutés – ils se sentent sollicités. C’est un réflexe de survie, le même que vous ressentez quand un télévendeur appelle ou qu’un inconnu frappe à votre porte avec des « opportunités intéressantes ».

Le chemin vers un meilleur marketing commence par une simple question

Revenons à notre scénario de rue. Pourquoi la deuxième approche a-t-elle fonctionné ?

1. Ils vous ont remarqué. Un regard affamé, des yeux qui cherchent – des signes qui disent, cette personne a besoin de quelque chose.

   
   

2. Ils ont posé des questions sur vous. Plat préféré ? Préférences ? Ils n’ont rien supposé.

   
   

3. Ils ont adapté leur solution à votre besoin. La recommandation n’était pas aléatoire ; elle était ciblée.

   
   

Le marketing fonctionne de la même manière. Avant de proposer un service, prenez le temps de comprendre les points de douleur, les désirs et les objectifs du client. Faites-en une question de leur besoin, pas du vôtre.

Comment appliquer l’approche du médecin

Voici comment commencer à diagnostiquer avant de prescrire :

1. Posez les bonnes questions :

   
   

   • Quel est leur plus grand défi en ce moment ?

     
     

   • Qu’ont-ils essayé avant, et pourquoi cela n’a-t-il pas fonctionné ?

     
     

   • À quoi ressemble le succès pour eux ?

     
     

   Ces questions ne sont pas du vent – elles sont la base de la confiance.

   
   

2. Écoutez plus que vous ne parlez : Vous ne faites pas que collecter des données ; vous leur montrez qu’ils sont vus et entendus. Cette connexion émotionnelle ? Inestimable.

   
   

3. Adaptez votre solution : Ne proposez pas le même service à chaque client. Présentez plutôt comment votre solution répond directement à leur situation unique.

   
   

Les avantages d’une bonne approche

Les clients qui se sentent compris ne font pas que acheter – ils font confiance. Ils reviennent. Ils vous recommandent à d’autres. Et n’est-ce pas le but ?

Alors, avant de vous précipiter sur votre prochain appel de vente ou campagne publicitaire, arrêtez-vous. Adoptez la posture du médecin. Diagnostiquez d’abord, prescrivez ensuite.

Parce que si vous distribuez encore des flyers, vous laissez de véritables opportunités sur la table.

Prêt à passer du bruit à l’impact ? Commencez dès aujourd’hui à poser de meilleures questions.